Актуальная наука: Как супермаркеты влияют на выбор покупателей?

Супермаркеты научились управлять мозгом потребителей. И если вы думаете, что вы до сих пор в стороне, вы ошибаетесь. Синтез двух наук биологии и экономики, получивший название нейроэкономики, доказывает обратное. О том, как наш мозг принимает решения, – в новой серии программы "Актуальная наука".

Магия кондитерских и пекарен была взята на вооружение маркетологами уже несколько десятилетий назад. Но только сейчас ученые из мира синтезированных наук приходят к выводу, что дело не просто в психологии вкуса, а в работе нашего мозга.

"Когда мы заходим в магазин, а пахнет булочками, то у нас возбуждается аппетит, мы начинаем делать необдуманные покупки. Есть еще один момент, когда приходим в магазин, видим что-то знакомое, потому что мы видели рекламу. Хоть мы говорим, что реклама на нас не подействовала, но она подсознательно подталкивает нас к покупке этого товара", – объясняет Илья Нурмухаметов, кандидат экономических наук, доцент ЧелГУ.

И это только иллюзия, что выбор мы делаем сами, этого просто не позволяет окружающая обстановка. Неспроста маркетологи сегодня эксплуатируют идею любви к советскому прошлому. На людей постарше воздействует любой намек из 60-х, 70-х, 80-х, ведь, даже покупая привычную сгущенку, мы тянемся к знакомой сине-голубой этикетке. Интересно, что подобные мотивировки для неосознанного принятия решения мозгом могут использовать любого ранга руководители или, например, преподаватели в вузах. Именно для того, чтобы развить в студентах интерес к самообразованию, кандидат экономических наук Илья Нурмухаметов и занялся изучением данного вопроса.

"В первую очередь меня интересовал вопрос мотивации студентов. Насколько они замотивированы для получения данной информации. Для того, чтобы дать им понять, что данный предмет нужен для решения других задач, и что он помогает принимать правильные решение, нужно использовать именно эти технологии", – говорит Илья Нурмухаметов.

Наибольшего результата в исследованиях по нейроэкономике в России добились доктор биологии Татьяна Строгонова и ученый, работающий на стыке биологии и экономики, Василий Ключарев. На их опыты и эксперименты сегодня опираются институты по всей стране, продолжая трудное дело в изучении мозга и понимании того, как мы принимаем решения.

"Он проводил такой эксперимент: экономическая мотивация приматов при выборе решений. Примату давали какие-то монетки, которые для него ничего не значили. И за счет этих монет выдавался какой-то фрукт. Ставили две клетки рядом, одной давали за данную монетку огурец, например, а другой – апельсин, виноград, то есть более вкусный какой-то фрукт. Первая клетка принимала и смотрела, что дается второй клетке. Если видела экономическую несправедливость, то отказывалась от того, что дали ей", – рассказывает кандидат экономических наук.

И это не просто психология. Еще один любопытный социальный эксперимент, проведенный Василием Ключаревым: обычных людей помещают в тюремные условия, после чего они вдруг начинают мучить друг друга только потому, что изменились обстоятельства. Нейробилог поясняет: "Когда на нас влияют, у нас в мозге выделяется определенный нейромедиатор, и, если его достаточно, мы меняем свое мнение".

"Вот мы можем нарисовать два нейрона, у каждого нейрона имеется свое собственное мнение. И тот нейрон, который сильнее, выигрывает, и принимается его решение", – соглашается с ним коллега из ЧелГУ.

Наш мозг представляет собой сложнейшую сеть нейронов, а любое его решение в большей степени зависит от подсознательной деятельности этих самых, на первый взгляд незатейливых, структур. И именно в них закодирована ценность всех наших действий. При определенном виде активности нейроны группируются, что и приводит к конечному результату: задействуется рациональная или эмоциональная составляющие разума, а иногда и одновременно обе.

"При поступлении информации из окружающей среды активизируются подкорковые структуры, которые передают информацию в парвое полушарие. Правое полушарие работает быстрее левого, оно оперативно оценивает текущую ситуацию и отсеивает часть информации, которая для данной ситуации не является значимой. Информация, которая прошла через этот фильтр, поступает в левое полушарие, происходит переработка, и на основании выбора из всех возможных альтернатив выбирается одна единственная из возможных", – поясняет Валерия Рагозинская, кандидат психологических наук, доцент ЧелГУ.

Для исследования активности мозга ученые используют нейросканеры. Они показывают, какие зоны мыслительного органа реагируют на те или иные события, происходящие вовне.

"Очень часто человеку приходится принимать решение в ситуации дефицита нужной информации, тогда на помощь приходит интуиция. Интуиция – это как раз функция правого полушария. Там же, где достаточно известных алгоритмов, там, где можно просчитать ходы, принимает участие левое полушарие", – комментирует Валерия Рагозинская.

В маркетинге чаще используют эмоциональное воздействие. В учебниках по продажам можно встретить классификации предпочтений тех или иных покупателей. Мы реагируем на цвет, при этом больше склонны доверять зеленому, музыку, в зависимости от сорта товара она может быть в быстром или медленном темпе, и запах – тот самый универсальный аромат свежей выпечки способен творить невероятные вещи с нашим кошельком. Интересно, что для жителей разных частей планеты методы воздействия на мозг тоже разные. Японцы больше реагируют на тактильные ощущения, китайцы – на ароматы, индусы – на аудио-ощущения.

Большая часть информации в наших нейронах содержится еще с рождения, но в ней заложено так называемое "предсуществующее разнообразие" – то есть все возможные и невозможные варианты развития событий. То или иное поведение характеризуют определенным образом сложившиеся между нейронами связи. Еще до появления на свет, примерно на 24 неделе беременности женщины. А вот после формирование новых проходит достаточно редко и медленно, отмечают исследователи.

"У меня трое детей, и каждый ребенок – разный. Первый уже в полтора года знал азбуку, в три свободно читал, а в четыре переписывался в аське. Следующий ребенок – он другой, но зато может найти решение , как собрать что-то, разобрать", – делится Илья Нурмухаметов.

 

Анастасия Годына, Карен Исраелян, Константин Дедков, Михаил Тимофеев.

Скачайте приложение cheltv.ru

  • Google Play
  • Apple AppStore